M 型社會讓消費型態逐漸走向兩個極端一種是平價的量販
追求基本的品質 和合理的價格另一種是有錢的奢華
品牌 質感 和浪漫
企業要看長期的發展
企業要知道未來在哪裡
三商全家福是南部很大的鞋類連鎖量販
種類多 數量龐大
而且很便宜 天天都在特價
然後他們現在開始發展第二條銷售通路
強調高價位 高品質的 En route
是阿
這世界總是有錢人的錢比較好賺
我們認為在高價奢侈之外
還有另一群潛在顧客他們有錢
但是很低調
他們會比較喜歡不那麼高調的品牌
那大概是一種不那麼有錢的有錢人
或是還不習慣自己很有錢的有錢人
三商行很有名的是他的三商百貨他曾經給三商行帶來很大的成功
但是也是他們最大的挫敗
三商百貨一開始以平價百貨量販的路線出現對象是喜歡新鮮
但是消費力沒那麼強的年輕族群
一開始我們的口號是 Young
但是在不斷的擴張中
三商百貨的定位出現問題
我們什麼都要做
後來又有紳士部
然後是童裝部
口號也一路從 Young
變成 Young People
變成 Young Family
想搶進高價位的市場
又想留住平價的消費族群他的定位開始模糊
訴求對象越來越多
但是越來越不明確三商百貨很快被 SOGO 和新光三越等高級百貨公司打敗
這樣的失敗是他們很好的經驗
他們從鞋業再度出發
然後很聰明的把消費者區隔開來
另一條路線
我們就另開一個品牌
一條平民路線
一條奢華 或是低調的奢華
合泰汽車也用過這樣的策略
他有低價的 TOYOTA 然後有高價的 LEXUS很多餐飲業也有這樣的策略
他有很多販賣窗口
但是會有一家高級餐廳
高科技產品會走向家電
走向殺小個人家庭劇院
也是一樣的原因
會上網的電冰箱 和裝了一堆感測器的浴缸
不會讓你的生活更方便但是他給你一種奢華感 時尚感 和優越感
這是高科技家電和數位生活時代
現階段的市場潛力
如果你不想加班
公司又想要賺錢你要開始像 Apple 一樣
作一台奢華的 i Phone 概念機出來
弄一間Apple 旗艦店之類的高級專櫃和燦坤 3C 劃清界線
並且發誓這輩子不會再走進 NOVA 拿報價單
這樣的路線切割其實代表一些很殘酷的事實
全家福的低價量販幫三商行在南部扎根
但是他無法打進北部的專櫃市場
台北沒有人聽過全家福
更不要說買過
要走進台北
他們需要 En route
南北的差距在擴大從消費習慣的差別
慢慢影響到生活文化的不同
然後
這個國家的中產階級正在慢慢消失
就像這個國家的中間選民正在慢慢消失
他只剩下很有錢
和沒有錢的差別所有的通路商都在把這兩塊乾淨俐落的切開
他們不再需要兩面討好
就像政客不再需要兩邊討好因為他們之間得距離越來越遠
差距也越來越明顯
有時候鴻溝也會越來越深
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高價位的 En route 如何做出區別
靠的是宣傳 行銷 和形象廣告
他是一個本土品牌
但是他有一個法文的 LOGO 名是阿
行銷其實很做作西班牙文很高級
義大利文很高級然後法文也很高級
至少比俗到田裡去的全家福高級很多
很奇怪
德文和俄文就很不高級因為一個語言浪不浪漫
要看他的國家給人的感覺浪不浪漫
另外
日文不高級
但是他在形象上會很可愛
銷售通路的質感來自店面的擺設
全家福是一種太陽神燈管不要錢 燈火通明的大賣場就像是怕你看不清楚哪邊有瑕疵
怕你被騙
鞋子一雙一雙排得整整齊齊的在桌上
把空間作最大限度的利用就怕排的不夠多
就怕排的不夠滿
他的門口還會有堆了一整欄的零碼鞋
讓你享受挖寶的樂趣
但是 route 完全相反
他的店面經過室內設計
氣氛高雅 燈光充滿情調
擺鞋的開架有專利設計他擺了 Lesportsec 的花俏皮包
讓深色的鞋皮看起來很活潑他放了 T shirt 帽子 還有一些單品
讓一整間的鞋子不要看起來這麼單調
然後他有沙發服務員穿著整齊的套裝
遞上雜誌 和一杯咖啡
和量販店不同
量販店代表的是一種精打細算的理性但是 route 是一種享受人生 賓至如歸的感性生活
物品的成笨之外
他高昂的售價還包含了一次購物的感覺
有時候設計和藝術在資本主義的世界很膚淺
而且很現實他只是一種刻意經營的表面形象
但是他其實還是很迷人
要打造那種氣氛是形象設計最好玩的挑戰
像 En route 這樣的高級畢竟是一種提升消費實力的提升
消費水準的提升
和消費品味的提升然後是商品品質的提升
和服務品質的提升
他同時也代表國力的提升
和人民素質的提升
就算只從現實的觀點來說
En route 也比全家福提供了更多的就業機會他養活了廣告商 形象設計 室內設計 原木家具商
和員工的教育訓練講師
像 En route這樣的店其實是很值得追求的目標
就像走進去買鞋也是一個很值得努力的目標
三商行的 En route 和其他的鞋業者作出區隔
他不做運動鞋
運動鞋的通路在台灣非常亂
北中南都有自己的龍頭商
他也不像La New 以及阿瘦一樣 有自己的品牌
走專櫃路線
阿瘦是鞋業的老大
但是他們的經營模式不適合我們他走接近直銷的路線
講究英雄沒辦法
他們身家性命就是皮鞋
全家福的策略就是多品牌的綜合量販
而同樣的概念他用在 En route只是這次他選擇高價的休閒鞋品牌
鞋業還有一個品牌
達芙妮女鞋
是阿
光靠女人自己就可以養活一種品牌
達芙妮事實上還有另一個姊妹品牌一個走少女路線專賣
一個走熟女路線專賣
是阿
光靠少女自己就可以養活一個品牌
女人的消費實力真的是很恐怖
作品牌很辛苦打廣告
找人代言這些事天天看沒什麼希奇
但是那不是每個人都可以負擔的巨額投資成本不是每個人請的起 SHE
把傷眼睛的看板大大的掛在店門口也不是每個人都養的起一支棒球隊
把皮鞋的 LOGO 貼在棒球帽給全台灣看到
所以慢慢的 很多人就消失不見
En route 現在還在燒錢不過這是投資
公司要長遠的發展下去
作吃的一個月起不來就倒
但是賣鞋是一年兩年才看的見勝負
長遠的意思就是
Costdown 會有他的底線有一天大家的成本和利潤
都會低到不能再低
但是產品的附加價值可以無限提高
售價永遠不會有上限
長遠的另一個意思是
窮人會越來越窮
有一天可能會窮到買不起鞋但是有錢人應該會繼續有錢下去
我們這樣的路線是正確的
很多不願意買我們的鞋的顧客
現在願意買我們的鞋很多不願意讓我們賣鞋的廠商
現在願意讓我們賣很多看不起我們的廠商
現在開始學我們的 En route
低價量販被認為是一種低階的通路
只比夜市高不了多少他們為了生存
其實必須忍受很多鄙視的眼光
但是他還是一步一腳印的走下去
我常說
鞋是一隻一隻賣的一個人只有一隻腳
你也要賣給他
低價和基層是另一種機會
85 度 C 也是利用一樣的機會
或許很快
85也會開始推出皇家頂級菜單
雖然三商行走了高檔的路線
但是全家福的地位他無法放棄
全家福打下了他的事業基礎 和他的知名度是他在市場的基本盤
也是他切入市場的後盾
然後三商行用全家福的盈餘
彌補 route 的虧損
這是資本主義運作的一種方式站穩金字塔的底層
然後想辦法爬到上層
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En route 代理很多品牌
其實在作品牌的人眼中
品牌是很無聊的事情形象口號是人想的
從大概 1000 種五花八門 天馬行空的形象概念中
精挑細選出來的
那是騙你的
有個品牌是法國品牌
但是他其實是台灣人做的
只是他們在法國掛牌上市當然
他們是不會承認的
一定堅持自己是法國品牌
跳過那些虛幻的假象
買一個東西其實看的只是設計 造型 和顏色
然後選一個看起來最喜歡的
買不起名牌
其實可以去夜市挑一件款式看起來差不多的
Timberland
這是很成功的品牌
他有一種挑戰大自然的豪邁氣質
老實說
這個鞋很重 穿起來不是很舒服但是年輕人喜歡
Clarks這是 En route 最貴的品牌
7 8 千起跳
這是英國的品牌
特別貴
英國人似乎覺得自己高人一等
ECCO
這是丹麥的品牌
標榜他們的牧場養牛 就是為了作鞋子
提到歐洲
很多人就只想到性開放喔但是歐洲人很會賣東西
美國人的行銷沒什麼了不起
她們人多
消費力又強
品牌很容易就做的起來
但是歐洲這些小小的國家
也可以做出全世界的品牌很不簡單
我們特別喜歡 ECCO 的品牌
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從台北坐高鐵下來
感覺很特別
北部的天空都是灰灰的 常常下雨
但是一過嘉義
就是一片平原 一片藍天和白雲天空越來越大
心情也越來越好
嗯
台南的天空很大
而且他總是晴天